Ce qui devait être une présentation de produit standard est devenu un exercice dans la conception conceptuelle en réunion, alors que nos représentants accompagnaient le client à travers nos produits et solutions. Nous avons directement apporté une foule de ressources à notre client et avons adopté une approche qui conduit à une solution, et non avec une solution.
Le défi
Un fabricant international de semiconducteurs recherchait un partenaire pour un projet de nouvelle construction massif au Texas. Cette nouvelle construction serait terminée sur une période de 20 ans par phases, car l’installation serait d’une taille impressionnante – à peu près, la portée du projet serait de 11 millions de mètres carrés et un investissement estimé à 25 milliards de dollars.
- Alors que le projet était dans la phase initiale, le client entendait les présentations des fournisseurs d’infrastructure réseau, faisant les courses pour la meilleure adaptation possible.
- Les facteurs clés comprenaient les délais d’approvisionnement estimés, la tarification des produits et la qualité du travail de conception des fournisseurs.
La solution
Les experts de Leviton ont rencontré les représentants du client à Leviton Live à Chicago, un centre d’expérience client où les visiteurs peuvent voir les solutions Leviton en action, et ont élevé la présentation de produit prévue en une consultation complète d’architecture d’entreprise. Nos experts ont approfondi les applications existantes de l’entreprise, traité les problèmes prioritaires et fourni une mine d’informations sur l’infrastructure optique. Plus précisément, nos représentants ont recommandé des câbles à tube lâche et à nombre de brins élevé avec des cassettes de raccordement; une tendance vers laquelle la plupart de nos grands clients migrent parce que la fibre à tube lâche a tendance à être plus sûre, plus propre et plus économique.
Nos experts ont organisé nos solutions dans une feuille de calcul, une ressource unique et rationalisée pour tout ce dont ils avaient parlé et plus encore. Cette ressource était à la fois pratique et instructive pour les représentants du client, ce qui a permis au client de faire ses propres devoirs d’un point de vue conceptuel.
Nos experts ont également réduit les prix, les délais d’approvisionnement et fourni une commande d’échantillons massive.
L’impact
Le client a quitté la consultation avec une connaissance approfondie des produits Leviton, une base pour l’infrastructure réseau du projet et une multitude de ressources et d’échantillons. Après notre démonstration de la connaissance des produits et notre consultation sur les gants blancs, le client nous a informés que nous avions sécurisé l’opportunité.
Les produits que nous avons fournis au client comprenaient la fibre en vrac et la connectivité connexe, le câblage à tube lâche et les logements, entre autres. Nous avons l’intention de faciliter la première phase de la construction, d’offrir notre service et notre soutien de marque de commerce, et d’enchérir sur les phases futures. Nous sommes persuadés d’avoir jeté les bases d’un partenariat fructueux à long terme et nous sommes impatients de poursuivre notre collaboration avec notre client.
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